伝説のVMDメルマガ「改めて売場にポリシーが必要だと気づく女」 | 深澤企画コンサルティングオフィス

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伝説のVMDメルマガ「改めて売場にポリシーが必要だと気づく女」

みなさんご無沙汰しております、深澤です。
「愛あるブランディングを語る店」PAL’S Bar今月も開店です。

お店には表立って活躍するカッコイイ業界人は集まらないのですが、日々、
夜を徹してお客様の為に活躍される汗と涙の似合う小売関係のお客様を私の
お店に招いて、一杯やりながらお仕事についてブ熱ーーーいお話を伺い、ち
ょっとだけ皆さんにその内容をお届けするという趣向のメールマガジンです。

もし50回続いたら、リアルに何所かに PAL’S Barを作る野望もありますの
で是非、職場内、お友達、親類縁者にご紹介頂き、ブログ全盛期の世の中で
ひっそりと続けていけるようにしたいと思いますので、宜しくお願い致しま
す。では、時間ですので、そろそろ開店します。

GUEST NO.9  「改めて売場にポリシーが必要だと気づく女」

バタンッ(ドアの開く音)
「いらっしゃいませ」(私、以下Fで)
「こんばんは、深澤さん」(以下I)
「どうも、いらっしゃいIさん」

<ゲストの紹介>
Iさんは、某メーカー販促担当で、ショールームへのVMD導入を発案され
た女性です。

F:「いやーいらっしゃいませ、いつも本当にありがとうございます。今日
はオゴリますのでごゆっくり」

I:「ご馳走様です」

F:「何しましょうか?」

I:「では、芋ロックで」
F:「一応、こじゃれたバーなんですが・・・・まぁ・・・・了解しました」
I:「深澤さん、カタログの内容についてちゃんと考えてますか?」
F:「勿論です。その辺りの内容は会社で改めてお話出来ればと思っており
ます」

F:「では、Iさんの現在の仕事内容をお聞かせください。」
I:「某メーカーの販売促進部に籍を置いておりますが、全国にあるショー
ルームの企画運営と自社Webサイトの管理運営、また、年間に作られ
る総合パンフレット、商品パンフレットの企画、作成を行っています」

F:「いつもお忙しそうですもんね。」

I:「毎回、いろいろと駄目出しを深澤さんより頂戴しておりますから、最
近余計にですね」

F:「さて、手前味噌な質問をいきなりさせて頂きますが、実際にVMDの
知見を導入してみていかがでしたでしょうか?」

I:「正直、お客様に対しての大前提を覆されてしまったと言いましょうか・・・・
今まで、いかに自社視点、社内視点、業界視点でお客様に情報を投げて
いたことか、と感じました」

F:「痛いです。僕自身も感じ、改善している部分ですが、それに気づかな
かった一番の原因は、何だと思われますか?」

I:「そもそも私どもが取り扱っている商品に関して、製品の購買動機は勿
論使いやすさであり、その使いやすさはスペックやサイズから起きてい
ると思っていた部分でしょうね。」
I:「またデザイン的な部分に関しても不足感は感じておりましたが、こち
らもお客様の視点ではなく私どもの商品を全ての考え方の中心にしてい
たことでしょうか・・・・」

F:「そうですか・・・では、今まででVMDを取り入れて最も変わったこ
とって、何でしょうかね?」

I:「お客様の購入動機となるデザイン性、嗜好という、分かってはいるけ
れど不明確で不安な部分に関して、お客様属性別にメスを入れ、これを
お話し、見せながら段階的に販売していく手法が出来上がってきたこと
でしょうか。またこれがWeb、カタログとも連動できたところですね」
F:「そうですね」
I:「特に、接客や商品のご紹介中のどの段階に、どんなポイントが必要で
あり、それに合わせた接客ツールや、販売フレーズが出来上がったこと
は非常に大きいですね」
F:「ありがとうございます」

I:「ショールームって何をする場所か凄く不明確な場所でもあるんです。
でも、ショールームにおけるサービスの定義や接客のポリシーを、この
取り組みの中で作り上げたことで、今後のショールームのあり方や、自
社のポリシーを商品とサービスで表現するという明確な指標が出来まし
た。今後さらに行うべき施策も見えてきましたよ」

F:「そうですか。うれしいです」
I:「ただね、まだまだこの取り組みの基礎的な部分である、今までとは違
った商品のカテゴリー分類の理解や、それに基づいた商品企画まで考え
ると、取り組みの入り口部分にある課題も依然大きいですからね」

F:「そうですね、実際の現場レベルの理解もまだまだ全てがクリアーにな
ったわけでもありませんからね。今年は本当にこのあたりの認識の共有
と、今まで作ってきた物を利用しての現場への落とし込み、更にOJT
や接客のロールプレイングに力入れていきましょうね」

I:「ほんとうにそうですね。宜しくお願いしますね」
F:「了解です」
I:「じゃー私はこの辺で失礼します」
F:「もう、お帰りですか?」
I:「この店、先月休んだわりに、グラスが空でも気づかないようですから、
お店を変えて飲みなおします」
F:「了解です、今日は、ご来店ありがとうござました。」
I:「では、会社でお待ちしております」
F:「か・か・かしこまりました・・・・・」

今月もまた熱い魂を持ったお客様にご来店していただきました。

実商品が全て並んでいない、またカタログを利用しマンツーマンで接客する
タイプの店舗で初のVMD導入ということで、私自身も非常に勉強させられ
ることが多かったのですが、Iさん率いるチームの皆様が、私の失礼極まり
ない駄目出しにもかかわらず、お客様への思いや自社とお客様のつながり方
を真剣に考えて下さった結果、ショールームという特殊な空間でもお客様が
買いたくなる、欲しくなる空間を作り上げていく体制がWebやカタログと
連動しながら波及して構築されつつあります。

これは、自社を思うスタッフの思いと自社のモノ作りへの想いが、重なり合
いながら商品を提供していく空間へサービスポリシーとして流れ出すような
瞬間であり、私にとっても非常に魅力的な瞬間に立ち会えているように感じ
ております。こんな現場に立ち会えるのは本当に幸せなことですね。協力、
参加して下さっている方々全てに感謝ですね。ありがとうございます。

最後になりましたが、先月はお休みをして申し訳ありませんでした。
また来月のご来店をお待ちしております。

深澤智浩

深澤 智浩

深澤企画コンサルティングオフィス代表

パリをはじめとする海外の店舗や、国内のSM/GMSでのあらゆる店舗・売場の店舗デザイン・店頭戦略を学び、独立。現在は、小売業からの依頼に加え、メーカーからの販促提案・ショールーム展開の相談など様々な業種・業態の店頭戦略(SP・VMD・設計・店頭ブランディング)を、年間100件以上行っている。近年では、ショッピングモールやチェーンストアからの依頼も多くなっている。また、「商業界」の教育講座、デザイン専門学校、企業研修でも指導にあたり、人材育成にも注力している。