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2006年1月

GKとFW

VMDは組織だ!!と常々思っています。

技術を習得したところで継続的に売り場作りを成功させるに為には もっと別の要素が必要となります。国内 国外問わずVMDを社内の重要な業務として成功させているお客様の殆どが毎月 毎週明確な戦術を持って戦っています。

海外リーグのサッカーを見ていても強いチーム 選手の質以上の成績を残すチームは、明確な戦術を持っていて それを選手全員が理解して戦っています。(最近特に欧州のカップ戦などはこの例が多く見られます。昨日の中田英俊の所属するボルトン対アーセナル戦なんかはそんな感じ・・・)

戦い方を知らない 戦術の無い売り場に行くと 売り場スタッフは必ず 「売上を上げたい」と言いますが仕事内容やその意識は GK(ゴールキーパー)のように今現状の業務プロセスを守ること 商品を守ること(万引き防止) そして自分の仕事を守ること とにかく守ることを一番大切にしているように見受けられます。 しかし これが売上げの好調な店舗に行くと とにかく攻めてる まるで全員FW(フォワード) 個人 個人戦略を基に得点を挙げる方法が明確に指示指されていますからシンプルで更に 一段高い所を目指す攻めの工夫も生まれる。

戦術と話すと難しく聞こえますが 結局はモノを売るっていうことは 商品を通じて伝えるコトとその伝え方の2つから出来ていて この2つがアルカ?ナイカ?なんです。

この2つが無く 商品だけが送られてくる店舗では今までの仕事の経験からのみ作られた伝えるコトと伝え方を守り続けることしか出来ません。

しかし この2つの情報が常に商品と共に新しく店舗に行き渡ることで 攻めることが出来ます。

戦術という情報が スタッフを守りの姿勢から攻めの姿勢に変えてくれるのです。

本部から売り場には 沢山の部署から色んな情報が届くかと思いますが そのアウトプットをギュッと一つに絞って お客様に伝えるコトと伝え方の2つの情報がアルカ?ナイカ?そしてお客様に伝わっているか?がお店の戦い方を作ります。

VMDを成功に導くヒントはまさにここです。

 

食料も尽きる旅

先日 1月21日より中国は広州に拠点を置く 紳士アパレルのVMDサポートの旅に出かけました。

この日 都内を中心に大雪です。

午後2時20分出発便でしたが 私が成田に着いた時間は1時を少し回っていました。

足早に出国手続きを終えて ラウンジで少し休憩 搭乗時間までの間ビール片手に現地での研修内容に目を通していました。

午後2時そろそろ 出国時間かな~と思い出発ロビーに向かうと雪の為2時間ほどの遅れが出るとのこと 仕方なくロビーに戻りもう少し待つことにしました。

午後4時30分

未だ出国の予定ナシ

嫌な予感が・・・・ラウンジをでてみると そこには雪の為 私と同じく出国を待つ人 人 人

午前11時以降1便も離陸していないとのこと おそらく成田空港の出発ロビーには万単位の人が溢れ 通路に座り込みまるで何か自然災害の避難場所のように疲れと苛立ちが感じられる異様な光景が・・・・・・・

午後7時 


レストラン 売店には長蛇の列 喫煙スペースもタバコの吸殻が溢れ白く煙が充満 通路では寝る者 トランプに興じる者 ネットで情報を集める者など わたしもすでにこの時点で朝から何の食事もせず ビールだけ8杯目 おつまみにも飽き飽きしだしてイライラ状態です。

午後10時30分

レストラン 売店の食料が尽きたころ やっとJALから食事のクーポンが支給されました。が時既に遅し ロビー内にはお土産の饅頭すらない状態ですから 余計に腹立たしい!!!



ロビー内を駆け回ってやっとの思いで午後11時 この日初の食事 盛の凄く少ないカレーをゲットです。











結局 午前2時にやっと離陸

12時間遅れで中国へ出発しました。

機内では疲れと この後の不安で何だか眠れません。

結局 広州に朝6時着 現地のホテルに7時チェックインです。

さらに午前9時30分から 現地スタッフとの仕事に向かいました。

久々の完全徹夜状態ですが やるっきゃないっすね。 ホント自然災害は怖いですね。とにかく日本の災害時の弱さを改めて感じる初日でした。

中国で感じる不安

広州でのVMDコンサルティングの旅 2

現地の副総経理(日本の副社長)と仕事の後 食事に誘っていただきました。

お米を長い時間かけて煮た お粥風のスープに色んな食材を入れて食べる「しゃぶしゃぶ」っぽい感じのメニューがメインのレストランです。広州では かなり人気のあるお店で普段は予約をしなければ入れない程だそうです。

その食事中 こんな話をされました・・・・

副社長「深澤君はアメリカのコンサルティング会社に在籍することになったの?」

私「えッ???何のことですか?」

副「中国でかなり有名なアメリカのコンサルティング会社から届いた資料の中のVMD部門担当に深澤君の名前が書いてあったんだけど・・・今の仕事に支障は無いの?」

私「えっ全然心当たりがないです・・・・えッ」

アパレルWEBの通訳 成ちゃん「深澤さんもしかして 某○○○の話じゃないですか?」

私「えっ だって 何も決まっていないし ・・・・でも もしかして○○○って会社ですか?」

副「そうです」

私「あちゃ・・」

実はこの 某○○○というコンサルティング会社 中国では欧州のラグジュアリーブランドから現地ブランドのサポートまで 中国ではかなりメジャーな活躍をしている会社で この会社からオファーを頂いていましたが 今のところスケジュール等が合わずに まだ何も契約を交わしていない状態でした。

うぁー仕事早いなぁとチョッと感心 しかももう資料が出来てクライアントに配っている状態。私のところに初めて話が来たのが多分 昨年の12月初旬ですから いつからこの資料が作られていたのかと思うと 凄い不安・・・・・・・

東横in社長風に話すなら「60kmで走るところを200kmで走っている感じですよね」

ある一面 仕事が速いのは中国での仕事のし易さとして 私は凄く好きなんですが 今回のように先走りといいますか 想定外の速さで進まれるのはちょっと不安ですね。

でも もしかしたら 凄くポジティブに考えると この速さが無ければ今の中国では勝ち残って行けないかも知れません。多分 うぅ・・・・・・・・ぅん そうなんですよ。

「中国では何が起こっても驚かない」これが 最初に中国に行った際の合言葉でしたからねッ

不安な状態でも とにかくやるっきゃないんですわッ 仕事があることは何より幸せなことなんです。・・・・・でもとりあえず・・・・・契約してねから・・・・・・

また、雪・・・・・・

また 雪ですね ・・・・今から 今年一回目の中国での仕事に向かうところなんですが

成田まで無事に着けるかな・・・・・・・・

少しブログをお休みしますが 来週中には帰国しますので それまでお楽しみ・・・

買うという行為を数値に表す旅

先月 自動車選びについて投稿しましたが やっと購入しました。

かなり迷った というよりは車種は決まっていましたが 買う場所が決まらなかったというのが本音です。車種はTOYOTAのランドクルザーの70系という車で もうすでに生産していない車です。この時代の車にしては全くハイテクな機能もなく 何故こんなに・・・・?と思わせる車ですが 愛情を注いでいこうと思います。

それにしても車の購入というのは  私の人生の中でも最も高価な買物だったのですが やはり買おうという気持ちになるのには どんな安い物でも同じように 心理的条件と物理的条件の2つが ある一定の状態までに到達しなければ 決断できない物だと改めて感じました。

そこでちょっと この「買うッ!!」という行為の決断条件を数値にして表してみようかと 考えてみました。

まず最初に 買う気の決断を数値として出す為に 心とモノの2つの条件を

5段階の評価にして見ます。

心理条件(心)買う気なし(0点) 憶えておく(1点) 選びたい(2点) 欲しい(3点)  必要(4点)  絶対必要(5点)

物理条件(モノ)商品なし(0点) 要検討(1点)普通(2点)まぁ満足(3点)満足(4点)最高(5点)

この5段階評価を基準に買うという決断を数値として表すなら

心理条件(心)×物理条件(モノ)=10点以上が私の考えるお客様の購入決断指数だという結論に達しました。(これ深澤流買う気の数式です)

この数式上で10点以上なら買う決断がなされるということです。

ちなみに 10点以上の数字は 買う決断のスピードに関係してきます。

どうですか皆さん?

例えば 上の公式から考えると 最高の商品(5点)でも買う気がなければ(0点) 購入には至らない。

心では選びたい(2点)と思っても最高の商品(5点)であれば10点で買ってしまう。

また 欲しい気持ち(3点)はあるが商品内容が普通(2点)では決定打にはならない(6点)。

必要だ(4点)と思うが 商品が普通すぎて(2点)面白みにかけ買う気を起こせない(8点)など

8点 9点台がでる二つの条件内容などは 特にうなずいて頂けるのではないかと思います。

私の場合 物理的条件である車は 車種が決まっていましたから4点だったのですが どこのディーラーを見ても 売り場から伝わる心理的条件の評価が 普通(2点)を超えなかったんですね。 やっと決めたディーラーも正直 2.5点でした。皆さんもこんな経験ありませんか?

この買う気の数式に当てはめれば なんとなく 皆さんも買う気の分析が出来るかもしれませんね では では

 

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